對(duì)于新進(jìn)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)，得要讓她學(xué)習(xí)和熟悉是一段很長(zhǎng)時(shí)間的，才能獨(dú)立接待客戶，獨(dú)立介紹，獨(dú)立接單賣磚。很多人都想知道，有沒(méi)有更直接更簡(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)方法讓新導(dǎo)購(gòu)在很短的時(shí)間內(nèi)就能進(jìn)入工作狀態(tài)？

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的理論學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，但為了讓新手更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，有一個(gè)辦法，那就是小編整理網(wǎng)絡(luò)，今天要說(shuō)的“傻瓜式”銷售法。

這方法叫“傻瓜式”銷售法沒(méi)有貶人的意思，只是說(shuō)這方法簡(jiǎn)單人人可操作。大家都知道“傻瓜”相機(jī)，它就很簡(jiǎn)單，只要開(kāi)關(guān)、按鍵就行了，你也不要去了解相機(jī)的構(gòu)造原理、如何調(diào)焦距等，比那專業(yè)相機(jī)操作簡(jiǎn)單多了。

對(duì)于一個(gè)新接觸陶瓷行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，你要是從產(chǎn)品基本知識(shí)、各種品牌知識(shí)、各種銷售技巧等等一步步講，我估計(jì)要培訓(xùn)上一年半載的。

所謂“傻瓜式”銷售方法就是，把本店老板或?qū)з?gòu)以往的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)整理一套可復(fù)制的運(yùn)作模式，再讓其他的新導(dǎo)購(gòu)按照這模式去銷售。

具體操作如下：

1、按各地區(qū)、各店的實(shí)際情況，告訴新導(dǎo)購(gòu)對(duì)不同進(jìn)店客戶的不同稱呼法。為什么？就對(duì)一個(gè)女士的客戶來(lái)說(shuō)，有稱呼：小姐、女士、阿姨、美女、靚女、老板娘、大姐、太太、姐、姐姐等等，各地方各種不同店的稱呼就不一樣，比如南方喜歡稱美女，北方喜歡稱姐。還有你店的定位也對(duì)稱呼也不一樣，如果小店要親和力，那就叫姐，如果是大店，為了店的整體形象，可能會(huì)稱太太、女士等。這要根據(jù)各店實(shí)際情況來(lái)定；

2、簡(jiǎn)單告訴新導(dǎo)購(gòu)一些不同磚的在當(dāng)?shù)氐耐ㄋ捉蟹?，這里要注意不是我們行業(yè)內(nèi)的叫法。比如瓷片，有叫瓷片的、也有叫內(nèi)墻磚、有的地方叫亮面的瓷片就叫廚房磚，這也是要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定；

3、告訴新導(dǎo)購(gòu)，店里的磚分別可以用在房子的什么地方？比如：廚房墻上、地面、客廳地面、陽(yáng)臺(tái)地面等；

4、把店里一年來(lái)各種磚的銷售排行榜統(tǒng)計(jì)出來(lái)，每個(gè)系列的磚找三個(gè)型號(hào)，比如：大理石瓷磚哪三款，墻磚哪三款，小地磚哪三款？

5、再把這些銷量排行榜上的產(chǎn)品盡量放在同一個(gè)區(qū)域，注意不是把所有的暢銷產(chǎn)品放在一起，要按系列。比如，大理石瓷磚的三款暢銷產(chǎn)品在大理石瓷磚區(qū)域擺一起，木紋磚三款暢銷產(chǎn)品在木紋磚區(qū)域擺在一起。同時(shí)簡(jiǎn)單告訴新導(dǎo)購(gòu)，介紹這些產(chǎn)品的基本話術(shù)，這也是老板或店長(zhǎng)總結(jié)出來(lái)的有效話術(shù)。這些產(chǎn)品每個(gè)客戶進(jìn)來(lái)一定要介紹，如果客戶有別的要求，再靈活向客戶介紹其他的產(chǎn)品；

6、再告訴新導(dǎo)購(gòu)價(jià)格打折的折數(shù)，有些店產(chǎn)品太多，價(jià)格沒(méi)有固定，可以議價(jià)的話，那就偷偷在標(biāo)價(jià)簽標(biāo)注上底價(jià)，就像密碼一樣，只有店里的人知道，比如：批次，003211，002310。其中32和23就是底價(jià)。當(dāng)然、前期這樣是為了方便記憶，以后熟悉的就盡量不要這種方法。以防被客戶猜到了；

7、把每種磚每平方數(shù)幾片等這些算法，打印一份夾在文件夾里，要求新導(dǎo)購(gòu)在和客戶介紹時(shí)，帶著這本文件夾，隨時(shí)幫客戶解答和計(jì)算。如果遇到一些復(fù)雜的，新導(dǎo)購(gòu)可以隨時(shí)請(qǐng)老導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)或老板協(xié)助；

8、這些都準(zhǔn)備好了，再告訴新導(dǎo)購(gòu)，客戶進(jìn)來(lái)后介紹產(chǎn)品的順序，一般是先介紹客廳用磚、再衛(wèi)生間用磚、廚房用磚、陽(yáng)臺(tái)用磚。如果客戶沒(méi)有說(shuō)先看哪個(gè)區(qū)域的用磚，就可以按以上順序來(lái)邊介紹邊引導(dǎo)客戶看磚。如果有客戶說(shuō)要看廚房磚，那就帶到廚房磚區(qū)域介紹；

9、以上這些都準(zhǔn)備好了，那就讓店長(zhǎng)扮成客戶，新導(dǎo)購(gòu)來(lái)實(shí)際演練幾遍。在演練過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，店長(zhǎng)進(jìn)行糾正和補(bǔ)充，經(jīng)過(guò)幾輪下來(lái)，估計(jì)新導(dǎo)購(gòu)都能開(kāi)始上崗工作了！

小編總結(jié)：其實(shí)我們所說(shuō)的“傻瓜式”銷售法，就是不要讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)和了解許多理論類的東西，老板和店長(zhǎng)只要把以往的成功經(jīng)驗(yàn)歸納整理成一套可以復(fù)制的模板即可。因?yàn)檫@些總結(jié)出來(lái)的基本操作模板是很有效的，像那三款銷售排行榜的磚，不要分析是什么原因會(huì)暢銷的，新導(dǎo)購(gòu)只要去推就是了。在以后的銷售過(guò)程中，這些新導(dǎo)購(gòu)自己會(huì)慢慢應(yīng)對(duì)一些新情況，自己會(huì)慢慢成長(zhǎng)······

以上方法，只是讓新導(dǎo)購(gòu)站在老前輩肩上快速成長(zhǎng)一個(gè)辦法，但凡事都是欲速則不達(dá)，如果要讓新導(dǎo)購(gòu)成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，還要學(xué)習(xí)更多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的歷練。

要成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，要成為一個(gè)銷售冠軍，要讓自己的業(yè)績(jī)倍數(shù)增長(zhǎng)，那就要花時(shí)間繼續(xù)學(xué)習(xí)下面這些銷售高手都在學(xué)習(xí)的知識(shí)：

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一、銷售前的準(zhǔn)備工作

1、熟悉自己店內(nèi)的每一片磚，能清醒的知道哪片適合什么樣的顧客，能清楚知道每片磚的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，能清楚知道每片磚使用在上面地方，做到每片磚都了如指掌。

2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。

3、專業(yè)度的掌握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。

4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5、建立顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。

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二、了解客戶的條件

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。

2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

3、猶豫不決型：

有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

4、小心謹(jǐn)慎型：

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

6、來(lái)去匆匆型：

檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、經(jīng)濟(jì)不足型：

這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對(duì)策：只要能夠確認(rèn)他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。

繼續(xù)往下學(xué)習(xí)，離優(yōu)秀又前進(jìn)一步！

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三、向顧客推銷自己

在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。

●導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑

微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀

禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

4.注重形象

導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

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四、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

●導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？

1．利益分類：

a、產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

b、企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

c、差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2．強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3．FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。

F代表特征；

A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

要成為銷售的高手，還要繼續(xù)往下看：

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五、銷售者的銷售方式

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。產(chǎn)品商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。

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六、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1.語(yǔ)言介紹。

（1）講故事。

通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購(gòu)買利益，要么是降低痛苦購(gòu)買保障。小編覺(jué)得，當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款防滑地磚防滑耐磨的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)朋友因?yàn)橘?gòu)買了低價(jià)產(chǎn)品，那產(chǎn)品不防滑，最后因家人摔倒住院，而后悔不已的故事更有說(shuō)服力。

（2）引用例證。

用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

例證銷售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌?，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會(huì)買錯(cuò)。聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事，一條建材街上，某個(gè)瓷磚店掛了個(gè)招牌出來(lái)“本市最好的瓷磚”，第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國(guó)最好的瓷磚，第三家店實(shí)在沒(méi)法了想了很久本來(lái)想打“全世界最好的瓷磚”，想了想打了“本條街最好的瓷磚”，你說(shuō)哪個(gè)瓷磚店更受大家歡迎？還有，小編建議舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說(shuō)某某明星（名人）到你店買了產(chǎn)品，不如說(shuō)他的鄰居也買了你店里的產(chǎn)品更有說(shuō)服力。

（3）用數(shù)字說(shuō)話。

應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。但是，在應(yīng)用這個(gè)技巧的時(shí)候，小編提個(gè)建議：當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂，某空調(diào)銷售人員跟顧客說(shuō)“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺(jué)應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個(gè)比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說(shuō)靜音不靜音？

（4）比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。

所以，銷售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。比如，偉嘉瓷磚終端店面有個(gè)導(dǎo)購(gòu)在介紹該店仿古磚釉面施的是用進(jìn)口釉料時(shí)，她沒(méi)介紹很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，只告訴客戶，她店里的仿古磚表面用手摸起來(lái)，那釉面就像嬰兒的皮膚一樣，柔和細(xì)膩！

（5）富蘭克林說(shuō)服法。

即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

（7）ABCD介紹法。

A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；

B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；

C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；

D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。

2．演示示范

導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2．“對(duì)，但是”處理法。

如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。

如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5．詢問(wèn)處理法。

用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)1的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在買現(xiàn)在買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。