在廈門吉家家世界有這么一家店，店主是一位從全職主婦轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者的90后女孩。當賴梅華從此開始代理四維的時候，意味著在廈門老四維經(jīng)銷商黃建明手里30多年的四維，迎來它的新伙伴。

隨著渠道細分、去中心化、碎片化，具備本地線上化能力的經(jīng)銷商優(yōu)勢也在凸顯。業(yè)內(nèi)干出了幾個上市公司某大佬最近指出，在現(xiàn)在渠道形勢下，頭部企業(yè)和新生品牌在同一起跑線。對于可以重新構(gòu)建渠道的品牌是個絕好機會。“當時在選品牌的時候，有很多來找我們，最后選定四維也是一方面看中這個品牌的歷史沉淀，同時，我們認為這對我們來說可能是個機會?！?/p>

01

渠道本地線上化

國貨品牌與年輕人建立更多鏈接

對于賴梅華來說，在這個不確定性的年代，仍舊一腔熱血沖進衛(wèi)浴實體零售這個賽道，證明了年輕人對于老字號品牌創(chuàng)業(yè)實體零售的新態(tài)度。

《2022年輕人國貨消費趨勢報告》顯示，75%的年輕人對老字號品牌創(chuàng)新感興趣。2022年5月，百度發(fā)布的數(shù)據(jù)也指出，國貨消費品牌搜索熱度近一年上漲27%。國潮興起多年后，消費者對優(yōu)質(zhì)國貨的追尋熱情絲毫未減。意識到線下流量越來越貴、也越來越少的賴梅華，正在嘗試建立起其渠道本地線上化的能力。小紅書種草、抖音和視頻號直播引流。當我過去的時候，賴梅華團隊正好結(jié)束了3個小時的直播。

她很清楚自己面臨怎樣的衛(wèi)浴市場，有怎樣的目標消費人群。構(gòu)建一個國貨品牌和本地的年輕人新的信任關(guān)系需要一個磨合過程。

從老板變成主播，身份的轉(zhuǎn)換不是一件簡單的事。賴梅華盡力在寶媽、老板、主播之間找好平衡。90后這個身份帶給她闖入直播和短視頻勇往直前的勇氣。每天送完孩子去幼兒園，到了店里，就開始馬不停蹄的拍產(chǎn)品、跑工地、開直播。

賴梅華認為通過小紅書、抖音、視頻號等不同平臺持續(xù)輸出相應的優(yōu)質(zhì)、有趣的內(nèi)容，一定會有機會被刷到并被關(guān)注。“總部一直鼓勵并給經(jīng)銷商做新媒體電商和渠道線上化的培訓。通過這段時間的直播和短視頻，我視頻號也收獲了一些的粉絲?！辟嚸啡A透露。從線下門店到線上直播間，到小紅書的帖子，消費者會逐漸從客戶變成用戶、朋友和粉絲。

通過視頻號、抖音、小紅書等線上渠道，建立起與用戶更親密的關(guān)系。當有足夠樣本的目標群體出現(xiàn)之后，賴梅華就能知道她的客戶真正的需求。與此同時，通過私域的引流，做好和持續(xù)提升客戶體驗。由此可以慢慢在廈門重新建立四維與這個城市年輕人的鏈接。

“過去十幾年，廈門消費四維品牌的人群是40-50歲的消費群體，在我這里，我還會關(guān)注和培育25-35年輕消費者群體對四維的認知度和黏性?！辟嚸啡A表示：“現(xiàn)在年輕人對于品牌這種東西，也不是特別說一定要買哪個品牌。品牌接觸到年輕人的第一次感知，決定了年輕人是否會購買。顏值也很重要。年輕人在裝修的時候特別有自己的想法?！?/p>

四維全面上線高端定制后，也讓賴梅華更有信心。

02

從心出發(fā)

明確用戶需求，做好體驗

“售后這塊，我們會作為重點之一，只要是四維品牌，不管你的零配件多久出現(xiàn)問題，消費者只要聯(lián)系到我們，我們都會上門服務?！辟嚸啡A強調(diào)?！霸谄放屏Σ畈欢嗟氖袌隼?，利用好服務差異化，慢慢強化品牌在客戶心中的認知?！?/p>

作為廈門較大、運營超過15年的建材家居市場，吉家里不少經(jīng)銷商代理時間都超過15年。

“鄰居們對四維的評價都很高?！辟嚸啡A透露?！八木S衛(wèi)浴是一個在廈門有沉淀的品牌，之前的老四維經(jīng)銷商黃建明黃老師在退休之前，在廈門代理四維十多年，當時的門店就在我們對面。那時候，四維品牌也進入了多個地產(chǎn)的產(chǎn)品庫。有點年紀的廈門人都會對四維這個品牌有記憶。”

“廈門相當一部分居民樓樓齡時間超過了20年，這部分市場也是我們瞄準的市場。里面有絕大部分都用了四維，所以我們也很期待通過我們的服務，繼續(xù)為這些客戶服務?！?根據(jù)廈門相關(guān)地產(chǎn)消息，僅2023年廈門公布的單個區(qū)舊改面積就超過150萬平方米。

“只要用過老四維的，都說四維質(zhì)量是真的好。這個店只要開在這里，來過的人就都知道這個店?；旧险J識四維品牌的設(shè)計師，路過吉家的時候都會進來看看” ，賴梅華說。

除了電商化和渠道線上化培訓，從2023年年初以來，四維總部啟動了多項改革，進軍整裝衛(wèi)浴、打造定制系統(tǒng)，增加數(shù)智化投入，一步一個腳印推動四維革新。“林總來了之后，大家對零售這塊都比較有信心。全國各地的經(jīng)銷商都在努力，廠家也很支持，希望能把零售這一塊做起來?！?/p>

賴梅華希望，在她手里，四維能在廈門通過家裝零售渠道和工程渠道的同時發(fā)力，慢慢將廈門的四維打造成中高端的流量品牌。