4月6日下午，由陶瓷資訊、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)主辦，中國工業(yè)合作協(xié)會家居整裝分會、中國陶瓷總部|中國巖板·新材展示采購基地共同協(xié)辦，斯肯互動特約支持的“2021風(fēng)往哪里吹”暨陶瓷資訊、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)戰(zhàn)略升級發(fā)布會在佛山中國陶瓷總部基地隆重召開。

數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級趨勢已經(jīng)來臨，行業(yè)內(nèi)無論是生產(chǎn)端、服務(wù)端，還是營銷端，數(shù)字化升級已有進展并且卓有成效。那么品牌方在前端市場的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級到底是如何應(yīng)用的呢？斯肯互動總經(jīng)理李泳在《營銷數(shù)字化是數(shù)字時代發(fā)展的核心驅(qū)動力》的主題演講中，做了詳細解答。

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數(shù)字化趨勢不可逆

我們從服務(wù)的角度看到了一些現(xiàn)象，希望通過分享這個現(xiàn)象能夠?qū)φ麄€陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)有所啟發(fā)。

2005年的時候，數(shù)字經(jīng)濟的體量為2.6萬億，今年預(yù)計達到46萬億，近10多年的發(fā)展中，大概是年增長率20%。在李克強總理的政府報告中也多次提到加速數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，那么數(shù)字經(jīng)濟究竟在哪個維度對我們發(fā)展、生活方面發(fā)生影響呢？

5G時代已經(jīng)到來了，因為技術(shù)高速的發(fā)展，通訊科技是整個發(fā)展中的佼佼者，我們現(xiàn)在的手機，手機運行的系統(tǒng)和軟件，還有它的應(yīng)用生態(tài)都非常的活躍。中國在通訊科技的應(yīng)用目前可以引領(lǐng)全球了。

手機的發(fā)展，從第一代蘋果到12代蘋果，整個CPU速度提升了32倍；同一個品牌，同一個形態(tài)，在15年期間，SD卡儲備能力超過了1千倍。數(shù)字科技的發(fā)展，有時候我們不會很在意，但是回頭總結(jié)一下，他的速度是非常的驚人。我的說法是：在數(shù)字時代，所有的行業(yè)都值得再做一遍。

數(shù)字時代賦予人們新的能力，它像望遠鏡，能讓你看到未來，也像放大鏡，讓你看到不足。既有對未來的展望，也有對現(xiàn)在不足的認知，我們是可以把事情做得更好的。

特斯拉在短短幾年間，將汽車行業(yè)結(jié)合數(shù)字化進入到新的方向，有一個很有意思的對比性數(shù)據(jù)，特斯拉的市值已經(jīng)超過了傳統(tǒng)9大汽車企業(yè)的市值總和。數(shù)字化加產(chǎn)業(yè)誕生了很多新的空間，能給很多傳統(tǒng)企業(yè)新的想象力。我們國內(nèi)的小米、海爾等，他們都是以制造業(yè)的角度去擁抱數(shù)字化，然后誕生出了千億企業(yè)的面貌。

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信息化是數(shù)字時代企業(yè)快速發(fā)展的唯一之路

那么我們面對數(shù)字化的浪潮，中國家居建材企業(yè)發(fā)生了哪些改變？最直觀一點的講，工業(yè)4.0、機器人作業(yè)、無人工廠、自動流水線裝配，這些都是目之所及的，而且是引領(lǐng)全球，稱霸全球，中國在制造業(yè)的智能化是反應(yīng)得非?？斓?。

那么我在這里提出一個思考，在數(shù)字時代，一家企業(yè)的變革難道僅僅是生產(chǎn)的變革嗎？數(shù)字化能否發(fā)生更大的變化呢？我想分享我們已經(jīng)服務(wù)了六年的最大的客戶。

歐派集團的系統(tǒng)公共平臺，總共有超過35個信息系統(tǒng)的支撐，9個商業(yè)網(wǎng)站的支撐，還有5個后勤類網(wǎng)站的支撐，全部加起來總共49個信息系統(tǒng)在支撐這家去年營業(yè)額133億的企業(yè)。我們2015年開始進駐歐派集團的供應(yīng)商鏈，為他提供服務(wù)。

歐派集團2015年的業(yè)績是56億，2020年的業(yè)績是133億，2015年全集團各類大小信息系統(tǒng)超過110個，經(jīng)過幾年的發(fā)展整合到了49個。值得關(guān)注的是，做這么大的企業(yè)，每年平均投資在整個企業(yè)的信息化建設(shè)里，超過了其全年營業(yè)總額1%的占比。

歐派2019年的年會上提出“跨越千億巔峰”的目標，其中有三大條件：一個是全信息化的體系，第二個是強大的市場化的制造體系，三是以歐派商業(yè)模式凝聚起來的強大終端體系。后兩者我都在其他企業(yè)上面看到它們的痕跡，但是唯一把全信息化體系提升到這種高度的，我是第一次在歐派聽到。

歐派用“務(wù)必記住，務(wù)必清醒，務(wù)必轉(zhuǎn)變，務(wù)必投入”四個務(wù)必來強調(diào)這是一場信息化之戰(zhàn)。我們從歐派企業(yè)可以看出，在信息化時代，企業(yè)不僅是生產(chǎn)多少，賣多少，而是生產(chǎn)或銷售都應(yīng)該用信息化的角度來思考、改變，給我們整個企業(yè)去進行賦能。

在電商平臺CRM四個方面的應(yīng)用上，研發(fā)管理、財務(wù)管理、物流供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)管理，整個信息結(jié)構(gòu)鏈路將整個歐派集團所有核心部門打通，數(shù)據(jù)回流，不斷地總結(jié)、優(yōu)化。歐派通過這樣的系統(tǒng)，將整個體系的人員、集團所有的功能模塊集成在里面，大家圍繞工作、數(shù)據(jù)、信息、優(yōu)化、循環(huán)。所以我們看得到歐派2015年之后的發(fā)展是非常快速的，因為不斷地投入、應(yīng)用、優(yōu)化之后，整個系統(tǒng)由上到下、由內(nèi)到外都對信息化的體系有一個共識和認知，而且將信息化融入到他們的日常工作中。

“【人+系統(tǒng)】是未來5-10年的工作模式，是歐派的工作模式?！边@是對我影響很大的一句話，我也相信通過【人+系統(tǒng)】來回歸我們的工作，是未來整個趨勢所在。

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如何打造智能營銷系統(tǒng)？

我們斯肯互動協(xié)助家居建材行業(yè)建立SMI數(shù)字營銷生態(tài)，并由此推動企業(yè)的信息化進程，我們把整個信息化建設(shè)的主體圍繞營銷的角度展開。

我們?nèi)绾握归_這些活動？簡一大理石瓷磚是我們2018年開始服務(wù)的對象，我們切入點是協(xié)助企業(yè)建立企業(yè)信息化系統(tǒng)，協(xié)助簡一從品牌服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，更是其走向全球連鎖化的根基。

SMI數(shù)字營銷生態(tài)分為智能系統(tǒng)、數(shù)字體驗和數(shù)據(jù)洞察，為客戶提供服務(wù)。今天我們只講SMI在簡一系統(tǒng)里如何幫他打造智能營銷系統(tǒng)。

項目的背景是在2018年，簡一開始聚焦用戶價值，力求從品牌營銷、終端體驗、客戶服務(wù)等多個維度做到極致服務(wù)。他們董事長提出了兩個“轉(zhuǎn)換”，一是轉(zhuǎn)換增長動力，從產(chǎn)品驅(qū)動向品牌拉動，向營銷推動；二是生產(chǎn)模式從生產(chǎn)型制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型制造業(yè)。

我們遇到了挑戰(zhàn)，企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是需要加強總部與終端、體系內(nèi)所有職能的協(xié)調(diào)運作。面對已經(jīng)成熟的經(jīng)銷商和企業(yè)運營體系，需要打造定制、匹配的數(shù)字化營銷生態(tài)鏈凝聚所有人。企業(yè)上下對數(shù)字化理念的理解、消化和落地，這些都是挑戰(zhàn)。

經(jīng)過我們3年的工作，目前已經(jīng)建立起這樣的體系，品牌傳播矩陣化、設(shè)計服務(wù)維度標準化、產(chǎn)品信息數(shù)字化、人員考核數(shù)據(jù)化、客戶管理體系多個維度，至上而下貫穿整個數(shù)字化生態(tài)部署。

我們從戰(zhàn)略層，運營層，業(yè)務(wù)層來全面將系統(tǒng)跟它的整個體系的運營捆綁起來，通過數(shù)字化的模式，戰(zhàn)略層建立目標；運營層確立目標，督導(dǎo)監(jiān)管；業(yè)務(wù)層執(zhí)行標準化作業(yè)，跟客戶、消費者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。同時最重要的是在整個過程中，我們獲得了四類數(shù)據(jù)。即消費者的畫像、銷售數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)和運營數(shù)據(jù)，我們將這些數(shù)據(jù)回流整合之后再提供給企業(yè)，然后進入下一輪的優(yōu)化。

某種程度上就是借助數(shù)字化的角度將企業(yè)的運營全部梳理一遍，每個人做什么事，如何做，做到什么程度，都會有數(shù)據(jù)一路跟從，整個企業(yè)就能形成標準、貫徹標準、管理標準。我們用工商管理的知識講，一流的企業(yè)制造標準，也只有有標準的企業(yè)才能成為一流的企業(yè)。

我們可以從這個短片看到，企業(yè)參與的最小單元獲得系統(tǒng)賦能之后的獲益是什么？剛才的短片是我們系統(tǒng)的一個案例，表達內(nèi)容以視覺化的性質(zhì)將生活美學(xué)傳達出來。

舉一個導(dǎo)購的例子，他本身獲得的變化，導(dǎo)購從系統(tǒng)獲得文件，結(jié)合企業(yè)總部給的銷售術(shù)語、傳播路徑，三天內(nèi)短片就傳播了一萬次，讓他在同期的業(yè)務(wù)對比上增長了30%。整個企業(yè)導(dǎo)購前端銷售數(shù)以千計，通過系統(tǒng)賦能提升到這樣的銷售業(yè)績，其消耗的成本只是常規(guī)做法的1%。業(yè)績上卻增加了30%，兩者相加的效益是非常巨大的。

通過SMI系統(tǒng)，提升簡一服務(wù)商的管理能力，這是系統(tǒng)的管理標準化；為消費者提供更專業(yè)的服務(wù)，增強客戶的黏度，這是服務(wù)的標準化；SMI系統(tǒng)覆蓋90%以上的服務(wù)商，成為終端的重要殺單工具，這是銷售的標準化。

我們將系統(tǒng)的賦能，使人靠自己、靠積累經(jīng)驗做事變成【人+系統(tǒng)】做事，一切皆可標準化，一切皆可管控。這是我們從簡一看到的SMI生態(tài)在智能系統(tǒng)方面所做到的情況。

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智能系統(tǒng)和數(shù)字化體驗的結(jié)合

我們2019年開始與諾貝爾集團合作，圍繞SMI數(shù)字化營銷生態(tài)，協(xié)助企業(yè)推動品牌營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。這一次可以將智能系統(tǒng)和數(shù)字化體驗的解決方案呈現(xiàn)給到大家?？纯催@兩者如何配合，形成諾貝爾的整個部署？

諾貝爾作為技術(shù)出身的企業(yè)，如何將更多的精力朝向品牌的發(fā)展和品牌的沉淀？這需要有一個體系來幫助他，而不是按照原來的模式慢慢發(fā)生變化。

我們花了兩年時間，以整個生態(tài)部署而言，做到了這些事情。這是我們看到的結(jié)果，但應(yīng)該理解背后數(shù)字化策略的出發(fā)點。2019年10月份落地了SMI智能營銷系統(tǒng)，目前系統(tǒng)的使用人員超過了12000人，其次是3月27號諾貝爾以巖板主題的一號店在成都落成，以數(shù)字體驗展示了、激活了、賦能了門店的溝通。系統(tǒng)的內(nèi)容結(jié)合硬件，企業(yè)有新的產(chǎn)品，新的體驗，同時同步，使整個門店除了物理化展示之后，增加了數(shù)字化內(nèi)容的展示，整個門店的生命力得到了增強。我們今年也會結(jié)合這家店的成功，把這種能力賦能到諾貝爾集團數(shù)以千計的門店里。

諾貝爾劉兵毅曾評價SMI智能系統(tǒng)為“真正把數(shù)字化帶給了一線人員，幫助連接客戶，提高轉(zhuǎn)化率和客單值?！?/p>

此外，恒潔衛(wèi)浴作為建材行業(yè)第一家參加AWE展的企業(yè)，我們給他提供了品牌的形象升級，為數(shù)字體驗賦能。作為一個傳統(tǒng)企業(yè)，恒潔如何從建材進入到智能家電的維度，如何展示產(chǎn)品？這里面需要很多功夫去解構(gòu)產(chǎn)品各方各面的功能，然后讓消費者在展會上全面、生動地感受產(chǎn)品，與產(chǎn)品產(chǎn)生交流。我們提供的解決方案是新的視覺品牌標準化和產(chǎn)品體驗的新標準。

我們接下來的6月份會協(xié)助恒潔把數(shù)字化展示標準化，將這種標準化貫徹到恒潔衛(wèi)浴所有的門店，讓消費者從一個帶有創(chuàng)新、帶有體驗、前所未有的感受帶到門店，與產(chǎn)品產(chǎn)生交流，這是恒潔要產(chǎn)生變化的地方，我們也會將這種變化通過數(shù)字化的模式擴張到整個體系之中。

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幫助企業(yè)在數(shù)字時代贏得先機

斯肯互動團隊主要是來自于地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計、資訊各個行業(yè)的設(shè)計精英，創(chuàng)意、科技、美學(xué)是我們企業(yè)的價值核心，也由此產(chǎn)生出為客戶輸出更多多元價值的基礎(chǔ)。

我們主要專注家居建材行業(yè)的數(shù)字化布局，長期服務(wù)三大行業(yè)的頭部企業(yè)，包括定制家居、陶瓷衛(wèi)浴和智能家居，最長的服務(wù)企業(yè)已經(jīng)超過了7年。

我們?yōu)槠髽I(yè)打造SMI數(shù)字化營銷生態(tài)，通過這個生態(tài)，我們幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷數(shù)字化、市場洞察的數(shù)字化，通過這些數(shù)字化，實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績增長與品牌提升，讓企業(yè)在數(shù)字時代贏得先機。

SIM數(shù)字營銷生態(tài)分為三個維度，一個是智能系統(tǒng)、數(shù)字體驗和數(shù)據(jù)洞察，智能系統(tǒng)是賦予一個【人+系統(tǒng)】的模式進行工作，我們通過系統(tǒng)將整個企業(yè)由上到下打通，大家凝聚起來，信息同步，同時建立由內(nèi)到外的標準，所有的溝通方式、物料、術(shù)語、行為結(jié)果全部可以數(shù)字化，目標分解和結(jié)果掌控全部用數(shù)字回歸到每一級的管理者，讓工作變得非常簡潔。

以數(shù)字化的模式把工作分解，每一個人知道自己的目標是什么，該如何做，應(yīng)該做多少，做到什么程度，都是十分清晰的。數(shù)字化體驗叫做賦能溝通場景，無論是線上線下，無論是展會還是展廳、旗艦店、體驗展館，我們通過數(shù)字體驗，將我們的產(chǎn)品展開更多的可能性跟客戶進行交流，而不是物理性口頭上的表達，這樣的接受程度和接受渠道會增加很多。

通過數(shù)據(jù)洞察，每一個企業(yè)的各級管理者和工作者通過自己維度的圖表了解自己工作的結(jié)果，我們的工作方向和結(jié)果形成一個直接的對比，清晰自己的目標，如何完成目標。同時形成消費者畫像和市場數(shù)據(jù)的描繪，協(xié)助企業(yè)在產(chǎn)品策略、售價策略，區(qū)域市場策略等作出一定的決策。

斯肯互動為客戶搭建了這樣的數(shù)字化布局，使到企業(yè)的營銷帶著數(shù)字化的能力驅(qū)動和快速前進，帶動整個企業(yè)的發(fā)展。

我們相信，借助卓越的SMI智慧 ，我們能幫助企業(yè)建立洞察的體系，識別機會、捕獲機會 ，并通過創(chuàng)新與服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長與品牌提升。