經(jīng)過一段時間的沉淀與實踐，全國各地的賣場及經(jīng)銷商都在如火如荼的進(jìn)行各種各樣的直播賣貨，有些有團(tuán)隊或者有實力的經(jīng)銷商已經(jīng)通過不斷的實踐、不斷地復(fù)盤也總結(jié)出了自己的一套經(jīng)驗與方法。但是頭部有實力的畢竟還只是金字塔尖的少數(shù)部分，大部分經(jīng)銷商還是處于一種跟風(fēng)的狀態(tài)，并沒有找到自己的方式與方法，或者只是跟隨市場、跟隨其他品牌一起在做，并沒有找到其中的一些方式方法，具體直播怎么做，基礎(chǔ)的流程也不清楚。

所以今天我們在來一起分享一些家居建材零售行業(yè)的進(jìn)階干貨，解密如何使用直播來實現(xiàn)銷量倍增？當(dāng)然這些是建立在各位看官首先讀懂直播，直播的一些基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，相信在閱讀筆者的分享，會更有一些共鳴和感想！

前段時間，幾乎所有人的朋友圈都被一件事情給刷屏，那就是老羅直播帶貨。那么老羅為什么會去帶貨？是因為他看了一篇研究報告，里面提到國內(nèi)的零售業(yè)從過去的貓狗多（天貓、京東、拼多多），變成了如今的貓抖快（天貓、抖音、快手）。大家會發(fā)現(xiàn)，天貓、抖音和快手通過短視頻加直播的方式，重塑了一個全新的電商平臺。

不管大家對老羅發(fā)熱直播首秀評價如何，但是最終我們看到了3億流量帶來的1.7億的銷售額，以及將近300萬的音浪收入，這背后傳遞出了一個什么信號？

整個零售行業(yè)，由于直播短視頻的介入，各個領(lǐng)域都在發(fā)生巨大的變化，我們要思考的核心是：今天的零售行業(yè)，在有門店的傳統(tǒng)行業(yè)，基于這樣的一個新模式，我們到底如何突圍？

裂變+私域+社群+直播是構(gòu)建門店常態(tài)化流量池消化的一個行之有效的方法！

下面我們先將這3個環(huán)節(jié)給搞明白，那么直播銷量倍增的一個重要的環(huán)節(jié)【流量】就已經(jīng)搞明白了。

裂變：在家居行業(yè)里，從傳統(tǒng)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最成功的企業(yè)之一尚品宅配，如今已經(jīng)變成了中國零售業(yè)的超級標(biāo)桿。而它成為標(biāo)桿的核心，則是完成了全面的線上化運營。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)，目前尚品宅配的抖音粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1.5億。這意味著什么？意味著尚品宅配已經(jīng)完成了全網(wǎng)獨立IP的矩陣布局。

尚品宅配有專門180人的團(tuán)隊來服務(wù)公司旗下的50個獨立IP，其中包括設(shè)計師阿爽、設(shè)計小思妹、超哥設(shè)計好房子、裝修高老師……除了頭部的這幾個IP，還有大量腰部的賬號沒有做商業(yè)化運營，所以今天的尚品宅配已經(jīng)不僅僅是一家家具公司，它還成為了這個行業(yè)最大的MCN機(jī)構(gòu)！

那么它是如何運作的？

首先是通過短視頻來積累粉絲，打造IP；然后通過這些IP來推動直播活動，但這種直播和薇婭的淘寶直播間的活動完全不同，它可以通過與門店聯(lián)合，做到線上線下的全國覆蓋。

尚品宅配在一場的直播活動中完成了13900個訂單，按照平均4萬的客單價計算，它的一場全國直播活動就能拿下5個億的銷售額。即使是今天的直播女王薇婭也是做不到的，這就是線上線下聯(lián)動形成流量轉(zhuǎn)化的一個超級結(jié)果。

但很多時候，像家居產(chǎn)品這種耐用消費品沒有辦法直接轉(zhuǎn)化，所以必須要通過私域流量來完成營銷轉(zhuǎn)換。比如當(dāng)消費者看到了設(shè)計師阿爽的短視頻后，認(rèn)為阿爽的設(shè)計能力非常的強(qiáng)，于是都想和阿爽進(jìn)行溝通，怎么溝通？加微信。通過加微信的方式將所有的流量導(dǎo)到私域流量，然后形成精準(zhǔn)營銷的帶單轉(zhuǎn)化。

你會發(fā)現(xiàn)，短視頻造粉絲，然后直播形成精準(zhǔn)意向客戶，再通過私域流量轉(zhuǎn)化門店訂單，就形成了一個超級的流量閉環(huán)。

那么作為我們常規(guī)的家居建材經(jīng)銷商應(yīng)該怎么樣來操作呢？怎么樣來裂變自己的客戶群體及流量呢？其實我們可以把這些頭部大品牌的操作思路進(jìn)行一下調(diào)整，作為門店經(jīng)銷商自己的核心優(yōu)勢是門店，也許目前階段有經(jīng)銷商會認(rèn)為門店現(xiàn)在各方面的費用都這么高，有什么優(yōu)勢呢？其實新零售，是人、貨、場的重構(gòu)，“場”我們暫且可以理解為門店，“貨”就在“場”里，現(xiàn)在就是缺“人”、缺客源和流量。所以理清這個環(huán)節(jié)，我們就只需要來重點解決客源和流量的問題。

我們今天分享的主要還是私域流量池的直播及轉(zhuǎn)換。隨著疫情的逐步好轉(zhuǎn)，各地建材市場已經(jīng)在逐步回暖，人流也在陸續(xù)增加，畢竟需求還是有的，只不過是因為疫情的影響，消費延遲了，并且也有部分客戶會降低自己的預(yù)算需求。但是需求還是有的，看我們?nèi)绾稳グ盐铡?/p>

私域流量從哪里來？最基礎(chǔ)的就是門店，對于門店都會積累相應(yīng)的意向客戶，有部分意向客戶已經(jīng)拿下，也有很多還是處于意向狀態(tài)，或者說也有可能被其他品牌給拿下了。但是這部分的資源也是屬于待消化的轉(zhuǎn)態(tài)。作為門店經(jīng)銷商來說，除了自己手中的意向客戶資源，其他品類的客戶資源是不是也可以作為你的資源來消化呢？這就牽涉到一個異業(yè)聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖的的一個問題了，大家相互拿出自己手中的客戶資源，相互進(jìn)行消化轉(zhuǎn)單，不失為一個“肥水不流外人田”的做法。所以不管是從哪些渠道積累的意向客戶，我們要做的一個基礎(chǔ)的動作就是：加微信?。?！只有加了客戶微信，你才會能把這個客戶資源轉(zhuǎn)為自己的私域流量池的一部分。

裂變+私域+社群+直播是構(gòu)建門店常態(tài)化流量池消化的一個行之有效的方法！

剛說了門店意向客戶是自己私域流量池的一部分資源，那么我們?nèi)绾巫屵@部分客戶再進(jìn)行一個裂變呢？其實我們可以采用一些線上的小工具和營銷手段來進(jìn)行。

傳統(tǒng)建材行業(yè)之前做活動可能就會直接采取降價的方式來操作，比如馬桶599元、床墊899元。其實這種營銷方式可以說是傷敵500，自損1000，這樣的做法會傷害企業(yè)的定價體系，我們可以采用線上小程序中砍價助力的形式進(jìn)行。我們可以在后臺設(shè)定多少人參與砍價助力，最終我們就可以將活動的內(nèi)容可以傳播覆蓋多少人觀看。最終低價購買成功的客戶就是我們的一個準(zhǔn)客戶，到店進(jìn)行提貨、轉(zhuǎn)單，再次挖掘客戶的需求，既然砍價購買了我們的產(chǎn)品，說明這個客戶是有這方面的產(chǎn)品需求的，所以作為門店人員，就要將引流到店的客戶進(jìn)行深度挖掘，是否有其它產(chǎn)品的需求？

另外還有就是幫助該客戶進(jìn)行砍價助力的人員，這部分資源中也會有相應(yīng)的意向需求客戶，這就需要我們用好線上的工具，將此部分助力砍價的人員進(jìn)行一一電話回訪，挖掘客戶需求，對于有需求意向的一定要做的動作就是：加微信！只有加上了微信，你才會有后面的故事發(fā)生！

除了剛剛分享的砍價助力，我們還可以采用爆款秒殺，如9.9元、19.9元等價格，不要認(rèn)為這個價格你虧大了，從價格成本上來說確實是虧錢的，但是通過這樣的一種形式我們可以引流到一部分精準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶，對于現(xiàn)在的行情來說：流量是今天所有的零售行業(yè)最稀缺、最稀缺的資源。所以能通過爆款秒殺的形式引流到客戶資源，并且形成轉(zhuǎn)單、增單，不僅不會虧本，我們還可以獲得更多的進(jìn)店客戶。

當(dāng)然這些我們主要是給大家一個思路，具體的操作還是要發(fā)揮各自所長，用好各自手中的工具。

當(dāng)我們手中逐步積累了一部分客戶資源，裂變了一部分流量進(jìn)入到自己的私域流量池后，我們?nèi)绻陂T店沒有將其消化的，這時就可以建立社群，將這一部分裂變的意向客戶資源流量統(tǒng)一納入一個社群中，當(dāng)然社群建立起來后，一定要對社群進(jìn)行維護(hù)，避免把一些同品類的同行或者競品人員拉進(jìn)群，這樣自己辛苦積累下來的意向客戶資源將會被付之東流！所以社群的建立需要有專人進(jìn)行維護(hù)，當(dāng)然如果對這方面不是很擅長的話，建立社群的時間可以選擇在我們要進(jìn)行直播的當(dāng)天或者前一天即可，在我們要將這部分流量進(jìn)行直播轉(zhuǎn)化的前期，再創(chuàng)建社群也是一種不錯的選擇。

裂變、私域、社群我們這幾個環(huán)節(jié)都打通之后，最后的一步就是直播轉(zhuǎn)化！當(dāng)然一場直播活動訂單倍增的基礎(chǔ)就是流量，意向客戶流量資源是否充足，是否是有需求的意向客戶，這些對直播的效果起到了至關(guān)重要的作用！

活動方案的策劃+強(qiáng)有力的活動執(zhí)行（確保流量的充足）+直播間的氛圍（直播氛圍、主播現(xiàn)場的氛圍把控）=訂單

活動方案的策劃這個環(huán)節(jié)我們就不再啰嗦了，可以查看一下筆者之前的文章，如何進(jìn)行活動方案的策劃以及注意的要點。

強(qiáng)有力的活動執(zhí)行：團(tuán)隊人員的任務(wù)、獎懲方式要執(zhí)行到位，確保開播意向客戶的資源充足，否則再好的政策、再好的主播也無力回天。

直播間的氛圍：首先是要把直播間的活動氛圍布置好，讓客戶在鏡頭前面看到的是有活動氛圍的直播間，而不是單單一個畫面冷冰冰的。這也就類似我們的門店，門店有火爆的活動氛圍更有購買欲？還是店面里面除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品的的店面更有購買欲呢？這個是顯而易見的！另外很重要的就是主播的現(xiàn)場氛圍把控環(huán)節(jié)了，筆者曾作為一場多品牌聯(lián)盟直播的組織者和主持人對各品牌門店的人員進(jìn)行了一個培訓(xùn)，取得了不錯的效果。

其實門店每位優(yōu)秀的銷售人員都可以成為一個優(yōu)秀的主播，就看是否有人能進(jìn)行一個指點和培養(yǎng)！門店銷售人員面對客戶的時間侃侃而談，但是面對手機(jī)鏡頭經(jīng)常會不知所措，所以這就需要提前自己將思路整理好，將自己要在直播間內(nèi)要講的內(nèi)容大綱列出來。切記：要以客戶思維進(jìn)行問題的羅列，不要單純的只是講品牌，可以做一些產(chǎn)品選購的小科普、如何鑒別產(chǎn)品品質(zhì)的好與壞、然后再帶入到自己品牌的產(chǎn)品，這樣把客戶關(guān)注的問題說明白了，也把自己品牌的產(chǎn)品介紹清楚了。

筆者曾經(jīng)說過：對于上鏡的主播，除了自己對著手機(jī)鏡頭不斷的錄播，不斷的復(fù)盤調(diào)整，沒有捷徑可以讓你一步登天的！

現(xiàn)場主持人對場面的把控、與品牌人員的溝通、代入這些是尤為重要的，直接決定了直播現(xiàn)場氛圍的好與壞。

當(dāng)然直播要開始了，我們建立的社群要開始激活了，在群內(nèi)要告訴我們直播的時間、有什么品牌、有哪些福利驚爆政策等，微信群內(nèi)要保持與直播間內(nèi)同步播報，因為客戶不可能一直在直播間內(nèi)觀看直播，這時微信群內(nèi)的政策播報就顯得尤為重要，錯過了現(xiàn)場直播，同樣可以在微信群內(nèi)進(jìn)行政策的享受以及下單！所以直播訂單倍增的另一個關(guān)鍵點就是做好微信社群與直播間的同步，把微信社群打造為一個文字版的直播，其實就是很多經(jīng)銷商朋友做的微爆，將微爆與直播相結(jié)合，這樣訂單效果才更佳！

就像剛剛說的：活動方案的策劃+強(qiáng)有力的活動執(zhí)行（確保流量的充足）+直播間的氛圍（直播氛圍、主播現(xiàn)場的氛圍把控）=訂單

當(dāng)直播間的訂單收到后，門店需要做的就是要在直播結(jié)束24小時內(nèi)馬上聯(lián)系客戶，記住是越快越好、越快越好！為什么這樣說呢？客戶在線上支付了定金，當(dāng)然是想要商家越快聯(lián)系自己，心里才感覺是放心的，這商家是靠譜的，不是交了錢沒人管、沒人問的商家。現(xiàn)階段的客戶也許看的直播不止一場，在你家直播間交了定金，在別人家直播間也是交了定金的，說不定誰先聯(lián)系客戶到店轉(zhuǎn)單，誰就可以獲得先機(jī)鎖定客戶轉(zhuǎn)單、增單！

所以做好以上幾個核心要點環(huán)節(jié)，直播訂單的倍增水到渠成的事情。當(dāng)然，說著容易做著難，只有通過不斷的實踐、復(fù)盤、總結(jié)從中獲取自己的實操經(jīng)驗，做到舉一反三，這樣才能把筆者所分享的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為自己的思想，才會取得更好的效果。

其實此次新冠肺炎疫情給零售行業(yè)帶來了的是一場新的機(jī)遇！

曾有人說：不要浪費任何一場危機(jī)！因為每一次危機(jī)背后都有一場新的機(jī)遇，看我們?nèi)绾稳グ盐眨?/p>

今年的新冠肺炎疫情，也讓整個零售行業(yè)產(chǎn)生巨大的變化：

首先是消費者需求的重構(gòu)。為什么說消費者需求的重構(gòu)？因為消費者的需求在不斷變化。比如因為新冠疫情開口罩廠的人變多了，這背后的核心就是消費者需求的重構(gòu)，對于全球來說醫(yī)療物資變成大家最需要的產(chǎn)品。同時，隨著疫情的影響，當(dāng)大家都待在家里不能出門，我們對房子的需求也變成了從有到優(yōu)，用戶需要更大的房子來滿足全家人宅在家的需求，這也是需求的重構(gòu)與變化！

營銷模式的重構(gòu)。過去的營銷是圍繞4P來做的，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是第一要素，但是今天整個營銷的4P都必須圍繞著用戶需求重構(gòu)一遍，所有的核心都是用戶需求第一。只有滿足了用戶的需求，才能獲得成交與訂單！

所以薇婭為什么火？很多人不理解，其實薇婭的核心就是粉絲經(jīng)濟(jì)，什么叫粉絲經(jīng)濟(jì)？就是粉絲想要什么產(chǎn)品，她就供應(yīng)什么產(chǎn)品。粉絲想要特價產(chǎn)品，她就去上游的供應(yīng)商去談價格。這里面所有的邏輯都是重構(gòu)的。

以上我們聊了家居建材行業(yè)如何使用直播實現(xiàn)銷量倍增。其實對于企業(yè)來說，直播這個工具也是適用的，企業(yè)可以通過線上營銷，通過直播鎖客，完成企業(yè)的營銷創(chuàng)新。大家一定要有一個全新的認(rèn)知，那就是今天的整體營銷環(huán)境和方式發(fā)生了改變，我們不進(jìn)則退，如果我們不改變，可能最終被市場所淘汰。

對于企業(yè)來說3個戰(zhàn)場不得不重視：

第1個戰(zhàn)場是渠道戰(zhàn)。這個簡單來說就是是銷售部如何將全國所有的終端門店終端全員激活。

第2個戰(zhàn)場是終端戰(zhàn)。這部分就是線下終端門店的經(jīng)銷商，如何激活他的私域流量，如何操盤他的新營銷方法。

第3個戰(zhàn)場是招商戰(zhàn)。由于疫情的影響，今年各種重要的大型建材展會都取消或者延期，那么對于企業(yè)來說，如何使用線上直播的方式做好招商，實現(xiàn)銷量的倍增？這也是需要思考并且要去操作的，因為等，等來的只會是坐以待斃！

以招商為例，企業(yè)可以建平臺、建規(guī)則、建團(tuán)隊。怎么解決招商引流，怎么解決招商轉(zhuǎn)化，怎么做營銷幫扶，怎么做促銷活動，這一系列的問題都可以由一個小團(tuán)隊來完成，并且這個團(tuán)隊可以下沉到各個省、市、區(qū)。

過去終端不會賣貨，人家說你市場政策不行，怪市場部，說你終端導(dǎo)購培訓(xùn)跟不上，怪培訓(xùn)部，而今天的這種特種部隊自組織作戰(zhàn)，企業(yè)每周都能發(fā)起多場戰(zhàn)役。

因為今天的技術(shù)，今天的渠道，今天的消費者全部變了，這些都足以支撐我們新模式的落地，所以這是我們所有零售企業(yè)面臨的戰(zhàn)略性機(jī)遇，也是超級戰(zhàn)場。打好直播戰(zhàn)，做好終端營銷模式的升級，企業(yè)就會有不一樣的結(jié)果。

最后還是要告訴大家，社群+直播+門店，是構(gòu)建零售店面增長的新終端模式。社群解決人，直播解決場，門店解決貨，形成了一個叫做人貨場在傳統(tǒng)的零售店的全面新零售的升級。

本文作者：王帥

所以直播是我們的一個工具，用好新零售直播這個工具，并且把握好流量的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合我們零售門店，相信不管是經(jīng)銷商還是企業(yè)，都將會在此疫情下獲得新的機(jī)遇！