一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情打破了人們平靜的生活生產(chǎn)秩序。疫情曾一度導(dǎo)致陶瓷行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈按下了“暫停鍵”。即便工廠勉強(qiáng)開(kāi)工了，但經(jīng)銷商、建材市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)門；市場(chǎng)和廠家開(kāi)門了，物流卻不能運(yùn)輸；經(jīng)銷商開(kāi)門了，工廠也遲遲不能復(fù)工。種種原因?qū)е碌谝患径刃袠I(yè)的正常生產(chǎn)銷售工作幾乎化為烏有。

幾家歡喜幾家愁。往往危難之時(shí)，卻給很多企業(yè)及品牌創(chuàng)造了發(fā)展的機(jī)會(huì)。從行業(yè)主流媒體報(bào)道和陶衛(wèi)網(wǎng)的幾場(chǎng)線上論壇來(lái)看，頭部企業(yè)和一線品牌的經(jīng)銷商抓住了機(jī)會(huì)，調(diào)整了公司新的發(fā)展策略。但也有企業(yè)底氣不足、思維固化、自以為是，混在“老套路”的等待中匍匐前進(jìn)。

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至5月4日，全球累計(jì)確診病例超過(guò)350萬(wàn)例，國(guó)內(nèi)境外輸入性病例不斷。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)外疫情形勢(shì)，有專家認(rèn)為，“疫情可能長(zhǎng)期存在”。那么，陶瓷行業(yè)中的廠家及經(jīng)銷商該如何調(diào)整策略，逆境求生？

01

大多數(shù)公司在年前就做好了今年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及計(jì)劃策略，但是計(jì)劃趕不上變化。

一些陶企成立了公司層面的應(yīng)急組織機(jī)構(gòu)，快速重新制定公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和實(shí)施方案，責(zé)任到人。采取居家在線辦公、小范圍討論、視頻連線、互聯(lián)網(wǎng)工具等方式，細(xì)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，分類分組研判目標(biāo)實(shí)施方案。無(wú)論公司大小，都應(yīng)該保持員工穩(wěn)定，不能隨便或變相裁員。這不僅是社會(huì)責(zé)任和道德問(wèn)題，更應(yīng)該是保證公司可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)大計(jì)。

作為廠家，在保證員工安全和疫情防控的前提下復(fù)工復(fù)產(chǎn)，把年前的訂單生產(chǎn)完畢、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品花色、準(zhǔn)備好倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)備。

營(yíng)銷端，盡快建立分區(qū)、分渠道的全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、工程網(wǎng)絡(luò)線上交流互動(dòng)群，每日頻繁的傳遞工程的生產(chǎn)信息、產(chǎn)品信息和銷售策略，組織經(jīng)銷商員工線上培訓(xùn)和考核，節(jié)奏應(yīng)該比平時(shí)更加嚴(yán)格緊促。

在品牌的包裝和傳播方面，加大力度傳遞出更加切近經(jīng)銷商和用戶關(guān)心的內(nèi)容。推廣方面應(yīng)該一對(duì)一的指導(dǎo)組織經(jīng)銷商做線上直播、網(wǎng)上購(gòu)物等活動(dòng)營(yíng)銷，讓經(jīng)銷商的員工動(dòng)起來(lái)。

專賣店的設(shè)計(jì)師可以靜下心來(lái)，花心思對(duì)即將要改造的或者新店進(jìn)行快速設(shè)計(jì)，疫情一旦結(jié)束就能快速裝修。同時(shí)，多開(kāi)發(fā)一些線上看產(chǎn)品、看圖、看裝修效果等軟件，大范圍、無(wú)死角的全面覆蓋到經(jīng)銷商、分銷網(wǎng)絡(luò)和全體員工。

銷售部門需要更加關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，鼓勵(lì)加油，想辦法、定策略、搞落地，修改年度任務(wù)政策，減少壓力，把以往沒(méi)有解決的問(wèn)題和沒(méi)有報(bào)銷的費(fèi)用，加快時(shí)間辦理完畢，簽字入賬。如果條件允許，攜手經(jīng)銷商在資金、貨源、政策上真槍實(shí)彈的支持。不應(yīng)壓迫經(jīng)銷商發(fā)貨、刁難拖延或者漠不關(guān)心。

02

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不能閑下來(lái)是一盤散沙。疫情時(shí)期，人們?cè)诩依镩L(zhǎng)期宅著，勢(shì)必形成懶惰，沒(méi)有沖勁和戰(zhàn)斗激情。

無(wú)論公司化管理或者夫妻店，只要還在持續(xù)經(jīng)營(yíng)，就不要裁員和不發(fā)放薪水（可以保證基本底薪）。要發(fā)揮公司微信群作用，分類建群（主管群、骨干群、員工群、分類客戶群），在每個(gè)群里發(fā)揮“不見(jiàn)面也能解決問(wèn)題”的高效率辦事目的。

在員工層面，要實(shí)行比正常線下上班更加嚴(yán)格的線上考勤制度和每天的早晚會(huì)制度。學(xué)產(chǎn)品、學(xué)銷售技巧、找客戶邀約，建立針對(duì)性的客戶爆破群，拿出好的政策、好的產(chǎn)品和好的服務(wù)承諾，把所有的銷售行為在線上直接完成，結(jié)束就能直接送貨裝修。

在條件允許、廠家沒(méi)有搞線上直播活動(dòng)的地方，可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做線上直播，并利用微信、抖音、快手火山等工具協(xié)助銷售。同時(shí)，應(yīng)迅速調(diào)整每個(gè)員工的考核方案，視情況，做到一人一策的考核方案。激勵(lì)獎(jiǎng)金也要快速線上兌付，以便提高員工的積極性和凝聚力。

03

行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的高速發(fā)展，利潤(rùn)尤為可觀，大手大腳不惜成本的陋習(xí)成了行業(yè)的“毒瘤”。

有的企業(yè)為了一個(gè)經(jīng)銷商能代理其品牌或者自己產(chǎn)品能進(jìn)入一個(gè)工裝項(xiàng)目，不在產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新上下功夫，而是不惜代價(jià)地把關(guān)系營(yíng)銷做到極致。但是行業(yè)發(fā)展到今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)下滑、成本上升，這就倒逼廠商在條件允許的情況下對(duì)企業(yè)的不必要的開(kāi)支、保證質(zhì)量情況下的生產(chǎn)成本進(jìn)行精細(xì)的核算。

極限降本，反應(yīng)高效，把錢花在刀刃上，不該花的、不產(chǎn)生效益的、達(dá)不到預(yù)期效果的、對(duì)結(jié)果沒(méi)有把握的一分也不要花，在每做一筆開(kāi)支時(shí)要核算到投入及產(chǎn)出率。同時(shí)，在內(nèi)部節(jié)省方面要號(hào)召全員響應(yīng)，從辦公耗材、水電開(kāi)支、食堂餐飲、差旅費(fèi)用、接待應(yīng)酬，到店面裝修、廣告投入、硬件投入等，都要極限降低損耗和不必要的浪費(fèi)，從過(guò)緊日子到過(guò)苦日子。

省了成本和節(jié)省的費(fèi)用，并不意味著效率的低下。在疫情常態(tài)化的當(dāng)下，工作起來(lái)應(yīng)該比任何時(shí)候都要有效率、干事有結(jié)果。不管大小公司，應(yīng)該立即調(diào)整人員臃腫、組織架構(gòu)復(fù)雜、做事扯皮推諉，反應(yīng)遲鈍。應(yīng)該層級(jí)更加扁平化、執(zhí)行高效，主體責(zé)任細(xì)化，公司人人擔(dān)責(zé)、人人負(fù)責(zé)的新的良好氛圍。

隨著行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)能過(guò)剩、需求下降和各種成本及費(fèi)用上升，昔日陶瓷廠欣欣向榮的局面一去不返，加這場(chǎng)上突如其來(lái)的新冠疫情，很多過(guò)去活得不錯(cuò)的廠商今年日子艱難，更別說(shuō)那些岌岌可危的廠商。

在調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和降本增效的同時(shí)，應(yīng)該把長(zhǎng)期不盈利的組織砍掉，把這些資源供給良心的組織，讓它活得更好。有的組織看似是未來(lái)戰(zhàn)略，但根本在短期內(nèi)難以獲利，這就要直接砍掉。在企業(yè)內(nèi)部推行“小阿米巴的利潤(rùn)中心”模式，即一個(gè)小單元為一個(gè)利潤(rùn)中心，全員營(yíng)銷。所有職能部門都要幫扶一個(gè)業(yè)務(wù)單元，將幫扶單位的績(jī)效和被幫扶的部門績(jī)效掛鉤。通過(guò)這種方式，使企業(yè)內(nèi)部形成有效的競(jìng)爭(zhēng)和良心的循環(huán)，最終使企業(yè)渡過(guò)危機(jī)，健康持續(xù)的發(fā)展。

2020年3月1日草于廣州番禺

2020年4月1日修改于上海廣州飛機(jī)

李丹鋒

泛家居行業(yè)“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的實(shí)踐者和推動(dòng)者，“2019年度全國(guó)建材家居行業(yè)勞動(dòng)模范”獲得者。