目前，行業(yè)中公開喊出十年300億目標(biāo)的裝修公司只有兩家，業(yè)之峰與圣都。

我們姑且先不用去質(zhì)疑他們能不能做到，他們喊出來，肯定有他們的底氣，同時(shí)，他們喊出這樣一個(gè)目標(biāo)，也將會(huì)成為家裝行業(yè)進(jìn)化的無形驅(qū)動(dòng)力。

如果裝修公司的規(guī)模達(dá)到300億，我們還能用裝修公司來定義嗎，這類裝修公司的屬性是什么？

通過我的廣泛調(diào)查和研究，這種類型的裝修公司不能簡單用裝修公司來定義，我將其定義為“裝修零售”，是裝修公司中的新物種，也只有“裝修零售”新物種，今天的裝修公司才有機(jī)會(huì)做到300億的規(guī)模。

你可能會(huì)問，為什么用“裝修零售”這個(gè)模式來定義未來100億，300億的裝修公司，并稱之為新物種？

打個(gè)比方，你不能指望螞蟻的基因，最后長成大象的樣子，螞蟻的屬性，最后就是螞蟻的規(guī)模，大象的屬性，就是大象的規(guī)模。

傳統(tǒng)家裝公司，很難做到100億，也就是說，傳統(tǒng)家裝公司，本身就不是產(chǎn)生100億規(guī)模的物種。

因?yàn)閷傩跃筒煌?，?dǎo)致規(guī)模不同，自然也就是不同的物種。這句話你也可以反過來理解，規(guī)模不同，是因?yàn)閷傩圆煌?，而屬性不同，正是因?yàn)槲锓N不同的必然結(jié)果。

因?yàn)橐磺卸歼€沒有發(fā)生，我的推導(dǎo)，只是一場思想實(shí)驗(yàn)，無關(guān)正確，只關(guān)想象，讓我們一起來做這個(gè)思想實(shí)驗(yàn)，玩一場游戲。

業(yè)之峰和圣都家裝都說要十年做到300億，如果按照5年100億，10年300億的目標(biāo)，業(yè)之峰與圣都，如果在宣告之年是32億，每年增長25%，第十年就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)增長目標(biāo)，大概就是32 億、41億、51億、64億、80億、100億、125億 156億、195億、243億、300億。

目前圣都家裝公開宣布，2020年實(shí)現(xiàn)合同業(yè)績突破40億，業(yè)之峰沒有公開宣布，但在論壇上也口頭表述，2020年實(shí)現(xiàn)大概40億左右的目標(biāo)，兩家宣布10年做到300億的家裝公司，也都實(shí)現(xiàn)第一年的目標(biāo)。

300億的裝修公司，具備30億的裝修公司哪些不一樣的屬性？

與30億的裝修公司相比，300億的裝修公司，起碼要解決三個(gè)最、最、最核心的問題：

第一個(gè)問題是做得大。300億與30億，十倍的差距，這是從空間維度來理解裝修公司的大，也就是規(guī)模。核心又是擴(kuò)張模式能否成立。

第二個(gè)問題是活得久。這是從時(shí)間維度來理解裝修公司的久，活不到那一天，一切歸零，甚至負(fù)，很多家裝公司倒閉，一地雞毛。

第三個(gè)問題是實(shí)力強(qiáng)。這是必須解決家裝公司規(guī)模而經(jīng)濟(jì)的問題，如果沒有解決規(guī)模而經(jīng)濟(jì)的問題，也就是家裝公司必須是真正意義上盈利的公司，否則即使有規(guī)模，崩潰也是必然的。

看起來是三個(gè)很平常的問題，但我們要看到這看起來平常問題背后的深意，下面我們來一一拆解：

01

我們先來說家裝公司做大的問題

宇宙中，存在一個(gè)道理，改變一個(gè)事物的尺寸，你就會(huì)得到另一個(gè)事物。

我們來看宇宙中的太陽系。太陽的直徑是地球的109倍，質(zhì)量也是地球的109倍嗎？不是，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越109倍的33萬倍；如果太陽質(zhì)量增加1倍，能量輸出也增加1倍嗎，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是，科學(xué)家計(jì)算，能量輸出將會(huì)增加10倍。這些都是尺寸改變帶來的結(jié)果。

我們來看生活。如果你到必勝客吃披薩，正好你中意的9寸披薩賣完了。點(diǎn)餐員說，給你換兩個(gè)5寸的披薩，你上小學(xué)的兒子一聽。兩個(gè)5寸披薩，大于一個(gè)九寸披薩，賺了嘛，歡呼雀躍說好啊，你也覺得有道理，就同意了。

結(jié)果，以前一個(gè)九寸披薩一家人吃不完，今天怎么就覺得沒吃飽呢？原來你上當(dāng)了，錯(cuò)把直徑當(dāng)面積了，披薩的大小，核心是面積啊，兩個(gè)直徑5寸的披薩，只相當(dāng)于直徑9寸披薩的6成，兩個(gè)5寸的披薩面積是12.5平方寸，一個(gè)9寸的披薩面積是20.25寸，差別太大了吧，大家可以用計(jì)算面積的公式S=πr2算一算，是不是這個(gè)數(shù)。

原來，改變一個(gè)事物的尺寸，你就會(huì)得到另一個(gè)事物，而不是過去事物的簡單復(fù)制。那回到上面的思想實(shí)驗(yàn)，業(yè)之峰、圣都家裝做到300億的規(guī)模，意味著什么呢？

對(duì)，公司規(guī)模上升一個(gè)臺(tái)階，新的公司就是一個(gè)新的物種。我們過去都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，做 1千萬的公司做到一個(gè)億后，便很難上5億，做到5億后，再上10億就比較困難，做到10億，再上20億就比較困難，因?yàn)槊可弦粋€(gè)臺(tái)階，就是一個(gè)新物種，我們并不知道這是一個(gè)新物種，而是線性的認(rèn)為，這只是過去公司的放大版，過去是一只貓，翻一倍，十倍，只不過是放大版的貓，殊不知放大的貓已經(jīng)不是貓，是老虎，但是，我們還在用養(yǎng)貓的辦法養(yǎng)老虎，自然不能再成長了。

科學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將一個(gè)人體石膏雕像同比放大十倍，你猜結(jié)果如何？結(jié)果當(dāng)然是轟然倒下。為什么十倍小的雕像能夠站立，十倍大的雕像卻轟然倒塌？

如果你學(xué)過幾何學(xué)，就知道，當(dāng)?shù)裣竦母叨仍鲩L至原來的10倍時(shí)，那么他的體積和重量將會(huì)是原來的1000倍，而他的承受力只會(huì)是原來的100倍，也就是說，他要用100倍的力量去承受1000倍的重量，結(jié)果可想而知。

一個(gè)30億的家裝公司，變?yōu)?00億的家裝公司，如果用傳統(tǒng)家裝公司模式擴(kuò)張，能不能達(dá)到300億規(guī)模，這里有兩種可能，第一種，規(guī)模做到300億，但就像放大十倍的石膏雕像，結(jié)果是垮塌；第二種，是你根本做不到300億。但換一個(gè)思維，換模式做到300億，成為新物種。也就是說，做到300億的裝修公司，只能是新物種的裝修公司，我定義為裝修零售。

還拿剛才的石膏雕像做比喻，如果石膏雕像的材質(zhì)，用鋼材替換，建立雕像，還是放大到十倍，雕像還會(huì)垮掉嗎？不會(huì)，因?yàn)殇摬牡膹?qiáng)度完全能夠承受1000倍的重量。類比放大十倍的家裝公司，用過去的家裝公司模式擴(kuò)張，肯定做不到，做到也可能立即崩潰，但用裝修零售的模式，就能做到10倍規(guī)模，還不垮塌。

我們來看這樣幾個(gè)案例。

業(yè)之峰的全包圓整裝館（我定義為裝修零售的實(shí)驗(yàn)版），2020年在北京市場實(shí)現(xiàn)6億營收，基本是一個(gè)門店完成。

圣都的杭州海外海家裝館，營收大概也是10億以上。

成都嵐庭裝飾，2020年一個(gè)門店實(shí)現(xiàn)營收6億，董事長計(jì)劃2021年這個(gè)門店?duì)I收要做到10億。

單獨(dú)一個(gè)門店實(shí)現(xiàn)這么大規(guī)模的營收，已經(jīng)不是一個(gè)家裝公司的屬性能定義的。

單店?duì)I收規(guī)模是傳統(tǒng)家裝館的數(shù)倍，十幾倍，扮演的是家居建材等所有產(chǎn)品的入口功能，是整裝+零售屬性的合體。

（本文不具體探討這些門店是如何做到的，具體可參考獨(dú)家專欄中撰寫這些公司的文章。）

顏偉陽還特別提到跟方太簽了一億的戰(zhàn)略合作，他認(rèn)為這件事情意義非凡，對(duì)家裝行業(yè)意義非凡，對(duì)方太意義非凡，對(duì)圣都公司也意義非凡，因?yàn)檫@件事代表了家裝公司是很強(qiáng)的渠道，所以他親自全力以赴推進(jìn)這一個(gè)億的銷售，用這一事件，宣告家裝公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大價(jià)值。

具備零售屬性，渠道屬性之后，家裝公司門店的擴(kuò)張，就變得容易，這樣一來，在單店實(shí)現(xiàn)大規(guī)模營收，實(shí)現(xiàn)高利潤的情況下，同時(shí)具備了大規(guī)模連鎖擴(kuò)張的屬性，做大才具備了支撐點(diǎn)。只有這樣的屬性支撐，做大之后才不會(huì)像上面所說的石膏雕像一樣，放大十倍規(guī)模，石膏雕像就倒塌。

02

再來說做久的問題，就是這些家裝公司能不能活到300億規(guī)模的那一天

做久也不僅僅就是增長問題，是因?yàn)槭曛芷冢瑫?huì)面臨很多不確定性，要做久，就要有應(yīng)對(duì)不確定性的各種能力。很多公司認(rèn)為只要不斷增長，就能做久，這其實(shí)是個(gè)誤區(qū)，是部分正確的答案。

很多公司做到了這一點(diǎn)，但也有很多公司突然遭遇不確定性危機(jī)的極大沖擊，突遭斷崖式下跌，結(jié)果崩潰。眾所周知諾基亞手機(jī)，遭遇蘋果智能機(jī)的沖擊，結(jié)果手機(jī)板塊全軍覆沒。蘋果裝飾，一個(gè)危機(jī)事件，導(dǎo)致全線崩潰，在此之前，蘋果裝飾規(guī)模一直是增長的。

2020年的新冠疫情危機(jī)，掉的大公司就更是數(shù)不勝數(shù)，所以，突發(fā)事件是會(huì)摧毀很多過去一直不錯(cuò)的企業(yè)，而在十年周期中，這樣的不確定性事件是大概率會(huì)發(fā)生的，甚至?xí)l(fā)生好幾次。

日本經(jīng)營之圣松下幸之助、稻盛和夫，都特別強(qiáng)調(diào)留有余裕，好的時(shí)候要有大量現(xiàn)金，以應(yīng)對(duì)不確定性，稻盛和夫的京瓷，甚至保證在公司沒有收益的情況下，能夠支撐3年的現(xiàn)金留存，這也是為什么京瓷數(shù)十年不倒，數(shù)十年持續(xù)盈利的重要原因，所以增長并不是做久的唯一要素。

所以，像業(yè)之峰、圣都裝飾要做到300億，核心之一是在十年中不能犯大錯(cuò)，擴(kuò)張有度，還留有犯錯(cuò)后能夠調(diào)整過來的冗余度。這個(gè)冗余度，不僅是錢的問題，未來我們會(huì)做更系統(tǒng)的分析。

03

第三個(gè)問題，就是解決家裝公司規(guī)模而經(jīng)濟(jì)的問題

說裝修公司規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，問題不在規(guī)模上，而是規(guī)模的構(gòu)成，攤大餅的規(guī)模和區(qū)域市場的規(guī)模，這是兩種不同性質(zhì)的規(guī)模。如果是區(qū)域市場的規(guī)模，就一定可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模且經(jīng)濟(jì)，攤大餅的規(guī)模，是沒有分量的規(guī)模，就像一把鹽撒入大海，感覺不到這一把鹽的分量，但把一把鹽撒入一盆水里，鹽就有了分量。

今天做得好的有錢掙的家裝公司，基本都是本土龍頭，在本省、本區(qū)域都有高密度覆蓋。比如家裝東北王方林裝飾，湖南的點(diǎn)石裝飾，上海的巨通裝飾，重慶的兄弟裝飾，浙江的圣都裝飾，廣東的靚家居，北京業(yè)之峰集團(tuán)等。

為什么是區(qū)域性，城市模型的裝修公司能夠盈利？

日本7-11創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》一書中談到7-11為什么要在一個(gè)區(qū)域密集開店，而不是迅速在全國開店時(shí)說：

“1、在一定區(qū)域內(nèi)，提高7-11的品牌效應(yīng)，加深消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度。而認(rèn)知度又與消費(fèi)者的信任度掛鉤，能促進(jìn)消費(fèi)者的意愿；

2、當(dāng)?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷥?nèi)時(shí)，店與店之間較短的距離能提升物流和配送的效率。不僅是送貨的貨車，負(fù)責(zé)向各加盟店傳達(dá)總部方針并予以指導(dǎo)的店鋪經(jīng)營顧問，在各店鋪之間的移動(dòng)時(shí)間也隨之縮短，他們有更充裕的時(shí)間與店主探討；

3、廣告和促銷宣傳更有成效。店鋪如果集中在同一區(qū)域，不僅能有效節(jié)約物流、人工成本，投放一次促銷活動(dòng)的影響力和覆蓋率也變得事半功倍?！?/span>

作為社區(qū)便利店，7-11正是因?yàn)樵谀繕?biāo)區(qū)域內(nèi)密集布點(diǎn)，從而大大受益于這一策略。

不管什么樣的門店模式，都需要在一個(gè)市場占據(jù)非常高的市場占有率才行。雖然裝修與社區(qū)便利店不同，屬于低頻消費(fèi)，但低頻同時(shí)又是剛需，面對(duì)高客單價(jià)，低頻便不是問題。

04

結(jié)語：重新定義屬性，裝修零售

我在17年初的時(shí)候，就寫文章提出，裝修、定制，都需要零售思維，在2017年齊家網(wǎng)的論壇上，特別提出，裝修公司要用零售思維來思考自己的擴(kuò)張模式與運(yùn)營模式。屬性不同，物種不同。去年，我跟很多家裝公司交流，大家都開始往零售的方向來思考了，這說明，整裝公司的演化，已經(jīng)在往零售的方向演化，有的思考，是我們想在了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前面，有的思考，是整裝產(chǎn)業(yè)演化的自然推力，促使我們往零售的方向思考。不管哪種思考方式，最后都達(dá)到了往零售方向靠攏的結(jié)果。

我把這類新公司，不僅叫整裝，我叫裝修零售，裝修零售，就是家裝公司的新物種。

所以對(duì)于企業(yè)而言，20億的企業(yè)，不是兩個(gè)10億企業(yè)的相加，或者兩個(gè)10億企業(yè)的2倍，20億的企業(yè)就是20億的企業(yè)，相對(duì)于10億企業(yè)而言，他就是一個(gè)新的物種。更何況300億的家裝公司與30億的家裝公司相比，300億的裝修零售公司，必須用300億規(guī)模的企業(yè)模式去運(yùn)營，才能讓這個(gè)300億的企業(yè)存在下去。過去我們很多企業(yè)家，做大了企業(yè)，但并沒有做好做大企業(yè)的準(zhǔn)備，結(jié)果企業(yè)做大，當(dāng)然就要倒啊，才華撐不起野心嘛。

萬物同理，要么做大成為新物種，要么做大即崩潰。你不能將同比增大10000倍重量的老鼠稱為老鼠，它要么是大象，要么是別的物種，如果它還是老鼠，那么這個(gè)老鼠是不存在的。

要么做大成為新物種，要么做大即崩潰！

裝修公司的超級(jí)進(jìn)化，裝修零售就是解決方案！

*注：所有的理論，只在一定范圍內(nèi)有效，超出這個(gè)范圍，立即失效。想要改變，風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)。

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